来了这么大一个变数（第1页）

因为她昨天来过，所以她轻车熟路的带着何敏程来到吴澈的房门口，按了下门铃，门就被从里边拉开。

两人进门后，吴澈引何敏程去会客区的沙坐下，萧杉乖觉的去烧水泡茶。听到那边两人寒暄落坐后，直奔主题。

吴澈说：“这次标会与前两年不同，这次从分公司请了11位的一线专家过来参与，昨天他们内部会议，讨论各地地域差异，两年标期使用过程中，总会出现厂家因一些不可抗力的原因废标了，不供货，或无法及时足量供货，影响到一线的使用，所以为了规避这种情况，这次会比原来入围厂家基数上多增加3至5家。这样价格就不是唯一的评标入围条件，所以昨天下午的降价方案b取消，还是用之前的方案a去谈判。”

“消息可靠吗?”何敏程皱着眉问。

“可靠。他们机构改革后，说要引进市场竞争和调节机制，所以集团放权给分公司，分公司自主选择权比往年大了很大。总公司这次评标可以多选几家入围挂网，然后分公司从中选用两家就可以。乔会长也没想到，一线上来的专家昨天会真的提要求，那集团的基调定在那，所以只能先执行，但因为不知道执行后的市场反应如何，所以执行标期可能不会是两年，而是一年。”吴澈闭上眼，抬手揉了揉眉间略显无奈的说，谁能想到，临了他们公司来了这么大一个变数。

何敏程端起萧杉泡的茶，吹了吹，饮下一小口，才缓缓开口说：“如果就一年的标期，时间确实太短，有可能我们市场刚占领，就又要进行二次投标，要留下延用，面对竞争，我们最好的方案就是在原来的基础上再次降价。”

“是的，所以我们今年不能一降到底，不能让竞争对手看到我们的底牌。这样给明年标的留了降价空间，才有长久的占领市场。”

萧杉远远坐在角落里听，然后听他们又聊起政策和其他厂家的生产成本，在预估竞品的报价，又在纸上对产品的谈判价格写写划划。

时间飞快，11点多，房间门铃响起，萧杉赶忙去开门，见是邱蝶绪和冯明川，侧身让他们进来。

萧杉忙去又泡了两杯茶端过来。

就听冯明川说：“谈判室的门是打开的，其他厂家是可以在门外远远围观。但听不清楚里边的谈话内客。不过我们现，早上进去8家，我们在那盯了7家，基本就做完公司和产品介绍，然后专家一直问问题，都是差不多半小时才出来。出来的时候都有点灰头土脸，我跟他们打听了一下，这几家来的基本是公司的总经理和销售总监，因为有降价权限，所以专家基本纠缠的问题都是：“一样的产品，为什么人家价格低，你们价格高，还有就是采购达一定的量，是不是价格还可以再降之类的。”

邱蝶绪也是在旁边应和：“我问了他们，他们被纠缠的狠了，都在原来的心理价格位上又让了一些。但这次中标厂家最少都有5家，选用哪家产品，选择权其他都在分公司，一味的低价，开分公司公关运作费不够，其他并不利于将来开占领市场。”

然后几个人在现场模拟了一下谈判会内容、专家的问题。然后又复盘了一下，就下楼去吃简餐，何敏程有事要走，因着下午谈判的事，吴澈这边也没留，只说谈判结束后再碰面。